Торг

Торг - переговоры о цене.

​​​​​​​Иногда люди соглашаются на первую предложенную цену без торга. В некоторых случаях торг бывает "неуместен" - такое правило может установить продавец.

Но чаще поторговаться можно - и как тогда вести переговоры о цене?

Виды и формы торга

Торг бывает прямой и косвенный.

Прямой торг происходит в открытом разговоре о деньгах, больше или меньше заплатить. Косвенный торг происходит в случае, когда вместо денег или вместе с деньгами учитываются другие, измеряемые по-разному ценности, кто кому что даст взамен.

Среди близких людей торг легче идёт без привязки к деньгам, бартер (или даже "виртуальный" или мнимый долг) тут удобнее. Типа, что нам считать, брат? Если что-то будет оценено не правильно - потом сочтёмся. Моё - это твоё.

Среди людей более независимых друг от друга удобнее использовать окончательный расчёт в каждой конкретной сделке. Поэтому лучше всё привести к общему знаменателю, к цене, которая устроит обе стороны = к определённой цене в деньгах.

Например, вы покупаете не новую, подержанную машину. Продавец говорит цену "миллион". И вы начинаете с ним вести переговоры о цене, желая заплатить меньшую цену. Чтоб не переплатить. Чтоб сэкономить.

Торг как переговоры о цене может происходить в следующих основных формах:

• Позиционный Торг или Принципиальные Переговоры.

Позиционный - когда каждая из сторон обозначает свою позицию. Продавец говорит: "Купи машину за Миллион!", покупатель отвечает: "Давай возьму за 800 тысяч!". Миллион и 800 - это обозначенные позиции сторон. Продавец уступает свою позицию: "Ну, ладно, давай за 980!", покупатель нехотя уступает свою: "Ну, уговорил, 835, и всё!" - и вот они "бодаются", т.е. кто кого "пережмёт", подтянет ближе к "своей" цене. Некоторые люди спокойно и с любовью, иногда даже как к игре, относятся к таким "бодалкам". Принципиальные переговоры - это когда переговорщики не заявляют позиций, а находят принцип исходя из своих интересов. И на основе этих принципов могут быть определены условия заключения сделки такие, чтоб они устраивали обе стороны. Важно, чтоб принцип разделяли все договаривающиеся. Он, принцип, помогает сторонам договориться на каких-то более или менее объективных условиях. Например, один другому говорит: "Давай поедем машину в Трейд-Ине оценим и посчитаем рыночную цену = ТрейдИновская + 5%". Это может быть принципом, который чётко определяет какие-то критерии (в данном случае цену автомобиля) независимо от воли сторон. Тут самое важное - найти принцип, который будут разделять обе стороны. Принципиальные переговоры ещё иногда называют Гарвардским методом - по месту придумывания и активной популяризации этой переговорной технологии. Позиционный торг чаще на практике наносит вред отношениям между партнёрами по переговорам. Принципиальные переговоры кажутся более конструктивными.

• Торг Конфликтный или торг Синтонный.

При конфликтной манере мы ищем недостатки продукта и используем их в переговорах как основание для снижение цены продавцом. Люди, привыкшие так торговаться, всегда могут найти кучу недостатков в чём угодно. Продавцы же критику своего товара часто могут относить на свой счёт и это нередко приводит к напряжению отношений между продавцом и покупателем. Такие покупатели полагают, что хвалить товар нельзя - а то продавец непременно или поднимет цену, или не уступит. Однако синтонная манера торговаться как раз и заключается в том, чтобы ... найти достоинства в рассматриваемом товаре, и продавца к тому же можно похвалить ... и у тут же выразить сожаление в том, что (товар-то хороший, и продавец замечательный, но) "я на такую цену не рассчитывал" (или, когда это правда, то можно прямо так и сказать "такой суммой реально не располагаю"). В таком случае вы не обидите продавца, вы с ним на одной стороне, просто "перебрасываете мяч" ему (как партнёру) - пусть он думает теперь сам, как найти повод уступить в цене такому милому человеку как вы. Синтонный способ торга особенно важен, когда вам потом нужны будут хорошие отношения с продавцом. Ну, ладно машину купили - и всё. Расстались. До свидания! А если переговоры идут с хозяином о цене за аренду квартиры? Будете его и квартиру ругать - он воспримет ваше недовольство на свой счёт и, может быть, цену и снизит сначала, но вдруг обидится... И когда Вы заедете в новую для себя квартиру - её хозяин потом уже может начать к вам придираться. И, может быть, втихоря от вас будет искать других жильцов, менее привередливых. Не ругайте в подобном случае квартиру! А хвалите её, благодарите и искренне завидуйте хозяину (искренне - значит, найти за что на самом деле), однако лучше, для снижения цены, выражайте сожаление, что планировали тратить на аренду меньшие деньги, например. В крайних случаях (иногда) можно сочетать синтонный и конфликтный торги. Именно в таком порядке - сначала выбили максимальную скидку как "славный парень", а потом "дожмите" в конфликтном стиле, находя недостатки и используя их как повод для снижения цены. Моральную сторону подобных сделок оставляем на вашей совести.

Удачи в продажах, переговорах и в торге!

Бизнес-тренинги Бориса Польгейма в Синтоне

• Я — предприниматель?!
• Переговоры без поражений